Formation complète en 2 jours INDISSOCIABLES : les lundis 12 et 19 mars 2018 de 9h à 16h30.

Comment optimaliser le résultat d’une négociation commerciale ?

Négocier, tout le monde peut le faire.  Mais atteindre un résultat optimal dont on retire le maximum, tout en satisfaisant pleinement toutes les parties, c’est une autre histoire.

Cette formation a pour but de donner des outils concrets et des exercices pour y arriver justement.

Elle portera autant sur des négociations nationales qu’internationales.

Les objectifs de cette formation sont les suivants :

• Faire prendre conscience des contraintes, des enjeux et des sensibilités, déclarés ou cachés, qui influencent une négociation
• Analyser le véritable rapport de force entre les parties
• Donner des outils concrets pour bien préparer une négociation, la clé du succès
• Permettre aux participants de se familiariser ou de s’améliorer dans leur approche des négociations et d’optimaliser le résultat de leurs négociations
• Effectuer des jeux de rôles pour améliorer ses points faibles

Les jeux de rôle seront observés par le groupe.  Chaque jeu de rôle est immédiatement suivie d’un débriefing « à chaud » et d’un partage d’avis et de suggestions par tous les participants.

La formation est davantage portée sur le contenu stratégique de la négociation que sur les aspects purement communicationnels et comportementaux. En d’autres termes, davantage sur le verbal que le non-verbal, bien que ces aspects seront cependant largement abordés lors des débriefings.

Public cible : Toute personne ayant une implication dans les négociations commerciales de son entreprise, quels que soient les types de contrats.

JOUR 1 – le 12 mars de 9h à 16h : Contenu théorique

1. Les facteurs qui influencent l’issue d’une négociation : le rapport de force, les objectifs, les limites et les contraintes de chaque partie, la volonté mutuelle d’arriver à un accord, les enjeux et intérêts en jeux, l’historique des relations, les interlocuteurs (personnalité et culture), la volonté d’arriver à un accord, la confiance, le temps.
2. Les informations à connaître et à rassembler au sujet de l’entreprise de son interlocuteur pour bien préparer une négociation. Où et comment accéder à l’information ?
3. La préparatoire à la négociation : Les points à négocier, mes positions affichées, mes points idéaux, l’anticipation des exigences, des objections de mon interlocuteur, l’anticipation des limites de négociation de l’interlocuteur, mes concessions acceptables et mes limites de négociation, les contreparties exigées en échange de mes concessions, l’argumentation efficace et convaincante.
4. La mise en place d’une négociation et ses considérations stratégiques.
5. Différentes approches de la négociation dans un contexte international.
6. Les tactiques (notamment tactiques de déstabilisation) utilisées par les différentes parties pour diriger la négociation dans leur intérêt.
7. Conseils pratiques tout au long de la négociation dans un contexte international.
8. La gestion des objections et des situations d’impasse.
9. La conclusion d’un accord et la formalisation d’un accord.

JOUR 2 – le 19 mars de 9h à 16h : Jeux de rôle

Une formation en négociation ne devient réellement efficace que par les jeux de rôle et les débriefings qui s’en suivent, raison pour laquelle la seconde journée destinée exclusivement à ces jeux de rôle.

Des groupes seront constitués pour réaliser chacun un jeu de rôle dont le contexte et les contraintes seront imposés par le formateur. Chaque cas sera différent (produits, services, pays différents, etc.) et chaque jeu de rôle sera observé par le reste du groupe.

Ces jeux de rôles-ci seront réalisés en deux phases précédées à chaque fois d’une préparation à « huis clos »

1. La discussion commerciale préliminaire.
2. La négociation commerciale et la conclusion d’un accord.

Profil de la formatrice : Christine Destexhe est licenciée et agrégée en droit et détient plusieurs diplômes d’écoles de commerce.  Elle a acquis, au cours de sa carrière professionnelle, depuis 1994, dans plusieurs entreprises, des compétences dans la rédaction et la négociation de contrats commerciaux, ainsi que dans l’élaboration de stratégies commerciales à l’international.

Elle a notamment travaillé chez IBA (Ion Beam Applications SA à Louvain-la-Neuve), chez NDS (New Distribution Systems NV à Herentals), chez Carmeuse SA à Seilles, ainsi qu’à l’étranger.

Outre son activité comme conseillère auprès des PME depuis plus de 15 ans, elle anime régulièrement, en Belgique et à l’étranger, des formations et des conférences sur tous ces sujets d’expertise.

ATTENTION : Bulletin d’inscription valable pour les deux jours indissociables.